中国经营报 文/丁飞洋
编者按：
PC市场战火蔓延的速度快得出乎人们意料。在PC产业浸淫多年的联想、师出名门的北大方正和清华同方，这三大国内IT厂商发展方向上已渐行渐远。虽然三家的产品线已从低端延伸到中高端并且愈发完整，渠道管理也做得精益求精，但对于未来产业的把握、市场格局的划分，三大公司的掌门人仍在埋头潜心修练。在昔日PC鼻祖IBM退出人们视线后，国内三大PC厂家欲从国际巨头戴尔、惠普手中抢得更多份额同样并非易事。路正长，而残酷的竞争之旅对三兄弟来说也绝非坦途。
彻头彻尾的国际化征程
新联想刘军：渠道图新 意在戴尔
新联想海南发布的渠道新政毫无疑问是冲着戴尔去的。虽在中国市场，联想牢牢占据老大位置，但放眼全球，即使在收购IBM PC业务后，新联想也只能望戴尔项背。在全球老三的位置，联想既要看住惠普；还要时刻想着超越戴尔。
无论国内还是海外，新联想最强大的对手都非戴尔莫属，这似乎也是联想走出国门大举收购的原始动力。5月18日，联想中国和联想国际中国区 的合作伙伴在海南博鳌相聚甚欢。而戴尔最新的一部电视广告短片也让台下1600多名经销商看了个明白，售货小姐递出一支冰激凌，先是交给一个胖胖的中年人拿走，他舔了一下，再递给消费者——戴尔在最新电视广告中如此定位PC分销商。联想中国最新掌门人刘军在面对台下伙伴时的表现似乎有些激进，“你们是这样的经销商吗？”台下爆笑。
热闹过后，双方的渠道高管第二天开始在不同的酒店闭门发布各自不同的渠道策略。显然，双方的整合刚刚开始，如此维持“一家两制”的状态到何时没人能给出更为明确的时间表。联想中国首席运营官刘军和联想国际大中华区总经理洪月霞虽疲惫但兴奋之情溢于言表，“联想这些年的渠道伙伴是联想的竞争力之一，今天我们面向客户再做一次渠道体系的梳理。实际上，所有的直销和分销之争，都有其优势，但必须在新的时代里提速。我们会面向客户重新定位价值链体系。”
为了更好地整合优化渠道，联想中国对传统渠道模式作了特殊变革调整，把代理分销变成集成分销模式。在这种模式中，联想和渠道结成更为紧密的战略伙伴关系，共同面向客户做一体化设计，清晰角色定位和分工并加强互动，从而提高整体效率，以赢得更多优势。刘军称，联想这种与渠道协同整合的分销体系，力图全面阻击戴尔在中国的发展势头。
“我们联想国际的渠道政策不变，我们和原来IBM其他部门的关系今后当然会更密切一些，因为IBM的团队还在销售我们的产品，IBM在新联想是相当大的股东，这是一个特别性合并。”洪月霞如此表示。
众所周知，在PC这个行业当中，高效率地运转、低成本运营才会让企业更加具有竞争力。虽然新联想成立后规模优势已经显现，仅全球采购一项就可以为新联想一年节省1亿美元。但对付运作高效型的戴尔，新联想能否如愿还很难说。在渠道管理上，刘军一再强调合作伙伴的重要，强调对大客户市场而言，戴尔的直销和电邮都显得过于冷漠。
但事实上并非完全如此，对大客户市场而言，因戴尔采购成本低于其他厂商，在很多招投标项目中，经常会出现只要戴尔在，其他厂商价格就很难有优势的场面存在。这也是新联想不得不面对的现实。
高举民族产业大旗努力前行
北大方正祁东风： 沉淀品牌 高开高走
首都机场高速公路两旁，蓝色的联想和红色的方正相映成辉。联想广告牌重点突出扬帆出海奔向世界，而红色的十个大字更使方正集团的市场战略昭然若揭——“中国的方正，我们的方正。”
与联想走出国门不同，排名第二的方正集团坦言定要将中国市场做好。“方正科技与联想没有什么好对抗的，双方都按照各自的路子在走。”方正科技执行总裁祁东风言语率直。他坦言方正绝不会如联想一样的追求国际化之路，因为他不知道国外资本进入以后，是否真正能把核心技术留给当地企业，因此他也提醒自己不要陷入外资并购怪圈。
全球调查机构预测：到2010年，全球使用PC数量将由现在的5.75亿台达到13亿台左右，而高增长地区主要是中国、印度、俄罗斯，特别是中国。由于西方PC销售商在这些新增地区优势的缺失，他们将随着时间的推移逐渐丧失在全球的统治地位。
“未来PC市场只会剩下6家企业，而每家企业都会有自己安身立命的一套办法。”祁东风对记者表示，“对于方正来说，我们会以效益为中心，或者说以利润为中心。今年方正不会参与PC领域内任何形式的价格战，同时拒绝低端市场低价斗争，我们产品要走高端时尚路线。”
当谈到“最大竞争对手”时，祁东风表示，“联想和IBM加起来之后的确规模上大了很多，而且大家的思路和做法乃至主战场都不一样，所以目前距离我们最近的是同方而不是联想。”在这位强势的掌门人眼中，方正科技的当务之急就是品牌建立，他希望经过5年艰苦努力能使得方正成为“高科技、时尚”代表，在他看来，三星或是索尼才是方正科技的榜样。
“一个模式只能养活一家，如果方正科技的PC销售能到一个量级，我们便不再去求大。”他一直坚持学习三星，“十年前的三星跟现在方正差不多，我们一定要走高端路线，关于技术研发是个积累过程，依靠北京大学研发实力，这个我不怕，白纸更好写字。”
对于外面联想、惠普、戴尔之间风起云涌的竞争，祁东风心态良好。他布置下属今年主要完成三大任务：通过各种营销方案树立品牌、开拓一两个高端的新型行业、建2000多家方正新店。
在国际化和本土化间游弋
清华同方李健航：先扩规模 奋力追逐
当联想在海南和渠道商会议正酣之时，5月18日，清华同方的渠道商也聚集无锡，新建成的无锡电脑基地正式开工。“2005年清华同方计算机事业本部战略重点就是继续保持国内市场排名，并不断缩小与第一名之间的差距。除进一步扩大规模外，同方还将在产品端进一步发力。” 清华同方高层如是表示。
也许是受清华大学校训“自强不息、厚德载物”影响，毕业于此的清华同方副总裁、计算机系统本部总经理李健航显得尤其低调。对于新联想对产业格局的影响，同方方面认为， “从当前的PC市场来看，整体的成熟使得未来的竞争变得难以琢磨。对于企业来说，他所面临的市场环境、竞争对手态势、产业技术演进始终保持着动态的更新。面对这样的一种形势，最根本的是要抓住市场竞争的核心，同时打造自己的核心竞争力。”
购并IBM PC后，联想的年产能是1400万，方正产能是600万台(含代工)，同方无锡基地300万台，仅国内三大厂商叠加起来每年就有2000多万台PC面世。整个国产PC正从产品、上游关系、渠道销售模式之争，迈向了产业规模大战。集团总裁陆致成直言：“规模化生产已经成为降低PC成本的重要途径。”
“更低的生产成本、更快的产品刷新、更高的响应速度和三足鼎立(北京生产基地、无锡计算机工厂、江西九江生产基地)的产业布局将成为清华同方从未来PC竞争中脱颖而出的重要筹码。”同方这样定位自己的未来。
新联想购并还未最后宣布之时，清华同方董事长荣泳霖、总裁陆致成就带领着李健航、李吉生、张宇宙副总裁等高管领导一行12人出访美国，并与PC上游厂商英特尔有了更深的会晤。
“我们去美国是希望寻求国际的先进技术和人才，这也是一种国际化的表现。但我们的销售市场当然还是中国。就PC这个业务本身来讲，中国的增长最快，对中国的企业来讲，国际化也是需要做的一件事情，只是我们自己还没有这个能力。”陆致成此前接受本报记者采访时明确表示，清华同方先在规模上扩大实力，为即将到来的后PC时代做好准备。
“我们跟英特尔在美国探讨了数字家庭的应用。依靠同方在数字电视产业链优势，同方电脑与英特尔一起扩张肯定是大势所趋。”陆致成坦言，因为没有看准未来趋势，所以同方做着“两手准备”。
陆致成表示：“同方会更关注应用为主。除了家庭是向数字电视和PC融合的角度走外，同方的未来工作重点会放在笔记本电脑的研发能力上，并获取更多笔记本电脑的市场份额，让同方在整个产业链中的内容和硬件互相支持。”