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Novell拥抱Linux起舞

中国计算机报 王悦承

  两年时间,从7个人到100个人,原本被形容为“落魄贵族”的Novell中国公司,却传奇般地成为中国Linux市场的领头羊。在今年1月即将结束的2006财年第一季度,其销售收入预计比2005财年同期增长三倍。本报记者深入探访Novell中国管理团队,揭开高速增长背后的秘密。

  Novell中国管理团队从左到右——Novell中国区销售总监马庆胜、亚洲区总经理张先民、中国区市场与渠道总监罗威、东亚区技术总监李岩

  看到两年前的Novell中国办公室,人们很难把它与全球十大软件公司的称谓联系起来。在西单时代广场里,整个Novell中国区只有7个人;随后搬到京汇大厦后,办公室也只能容得下10个人。

  没错,Novell曾经凭借Netware打遍天下无敌手,但在人们眼里,2003年前后的Novell就像个落魄的贵族。当时甚至有不少人怀疑:这家盛极一时的美国公司已经收拾好包袱,准备退出中国市场。

  一支在中国Linux市场打拼多年的团队,奇迹般地把Novell中国区从濒临绝境的边缘拽回来。2005年,Novell中国总部搬到了面积达2000平方米的北京财富中心36层。据称北京财富中心还专门为其预留了一层,用于未来扩张之用。

  抱起Linux的Novell,在中国翩然起舞。在不到两年时间里,Novell中国区员工总数超过100人,并迅速占领中国Linux市场的头把交椅。在今年1月即将结束的2006财年第一季度,Novell中国区的销售收入预计比2005财年同期增长三倍。

  Novell何以脱胎换骨?本报记者深入探访Novell中国管理团队,通过对Novell亚洲区总经理张先民、中国区销售总监马庆胜、中国区市场与渠道总监罗威以及东亚区技术总监李岩的独家专访,解开Novell在中国高速增长背后的秘密。

  布局Linux

  变化始于2003年11月4日,当天,Novell公司宣布以2.1亿美元收购德国SuSE公司,后者是全球第二大公开源代码的Linux销售商。Novell公司首席执行官杰克·梅斯曼(Jack Messman)向世人表示,Novell将凭借Linux重拾辉煌。

  Novell中国区也随之发生变化。2004年3月,马庆胜和罗威加盟Novell公司,分别担任销售总监和市场与渠道总监。马庆胜和罗威此前都曾任职于拓林思公司,是国内最早从事Linux商业化运作的核心人员。“Novell当时对中国的战略非常清楚,而且对Linux投资有足够的魄力和气势。”马庆胜在解释自己转投Novell的原因时说。

  然而,Novell当时的情况并不容乐观。尽管Novell是全球十大软件公司之一,但是在中国的业务状况并不如人意,销售额很低。“当时面临的最大问题是,很多用户都误以为Novell已江河日下。”罗威说,“只不过因为在中国用户的心目中,当年Netware占的主导地位太大,影响太深,所以当Netware不是一种潮流技术之后,很多用户就觉得Novell这家公司没有其他东西了。其实在全球市场上来说不是这样。”

  此时Novell中国区的当务之急,就是改变人们对Novell的看法。马庆胜和罗威意识到,必须要迅速建立一个Linux应用的标杆案例,才能给Novell品牌赋予新的内涵。“我们决定以Linux为突破口。因为过去的经验都在Linux,包括现在说的桌面管理和身份认证等产品,我们在2004年基本上没有进行太多推广。”罗威说。

  有着多年Linux销售经验的马庆胜说,2004年Novell在中国的战略是“以布局为主,重点突破”,他首先把目标锁定在华为。“华为的Linux是我在拓林思时卖进去的。我到Novell之后的第一件事情,就是让华为成为Novell的客户。”马庆胜说,“与此同时,我们要以有限的精力,尽量到那些即将或有可能在未来采用Linux的客户处报到。因为开局是很重要的,作为销售主管,必须事先有通盘考虑,应该看到三个月和六个月以后的市场机会在什么地方。”

  华为成为Novell公司在中国的第一个Linux客户,让Novell中国团队的信心明显增大。更为重要的是,用户和合作伙伴,也逐渐地把更多的注意力放到Novell。

  总部和地区的桥梁

  Novell中国区在2004年的发展,让Novell美国总部对这个新兴市场充满了期待。Novell中国区业务的迅速发展,迫切需要Novell总部提供更多资源,但是,Novell美国总部却总是举棋不定。尽管他们很想大力拓展这个市场,但是对中国市场的了解不深,让他们迟迟没有拿出对中国的投资计划。换言之,他们急需寻找一个强有力的计划者和执行者,这个人要懂得如何与总部沟通,并且要熟悉Linux。

  在IBM工作多年的张先民进入了Novell的视野。张先民拥有爱荷华大学机械工程学博士学位,1987年加入IBM,担任超级计算机高级顾问,1993年被IBM派到中国,主要做Unix小型机的推广,2001年7月,张先民被任命为IBM大中华区Linux事业促进部总经理。

  张先民于2005年2月正式出任Novell亚洲区总经理。“整个华尔街乃至全球,都在关心Novell的战略转型能否取得成功,这是我愿意加入Novell的原因。IBM做Linux,Novell也做Linux,但Linux对Novell的重要程度远远高于IBM。Novell坚信Linux会成功,这点对我来讲极具挑战性,而且更有发挥的余地。”张先民对本报记者说。

  空降到Novell以后,张先民马上着手组建核心管理团队,“我要建立一个进攻性很强的团队。在打天下的阶段,队伍必须是很尖锐的,不允许有老弱残兵。我要求每一个人在他的领域里都必须是顶尖级。”张先民说,他从IBM挖来了被业内人士称为国内最优秀的Linux技术总监李岩。Novell公司员工说,技术人员应聘时需要参加一个严格的技术考试。据张先民称,他从IBM来到Novell以后,有几位做Linux的同事也想过来,但是都没有通过李岩的考试。

  李岩从学校毕业以后一直从事Linux 操作系统的开发,在到IBM公司之前也在拓林思公司担任过技术总监。他和马庆胜、罗威被称为是Novell中国区的“铁三角”,分别掌管技术、销售以及市场与渠道。

  建立核心管理团队的同时,张先民也在制定在中国的投资计划,然后递交到亚太总部,再转到美国总部。该计划在2005年6月中旬正式被批准。这是一个三年的规划,包括投资规划、销售队伍、研发方向等多项内容。

  “在这段时间里,我所做的最重要的事情,就是建立总部对中国的信心。我做得还是比较成功的,他们后来对我非常有信心。这主要归功于在IBM 18年的训练。我在美国呆过13年,在中国内地也待了12年,我对美国人的思维、程序都很清楚,知道怎么跟他们打交道。”张先民说。

  给自己打八分

  投资计划获得批准以后,张先民加快了人员招聘的步伐。马庆胜和罗威在2004年的布局取得了明显的效果,Novell同时被邀请参加几个重大的Linux竞标。“最辛苦的是2005年六七月份,我们的新员工还补充不进来,但竞标的压力已经进来了。有些时候几乎都派不出人来了,最终派出去的也是加班加点的,觉都不能睡。这种状况不是一天两天,而是连续几个星期,那时候每个人都有点超负荷。”张先民说:“我们挺过了那个阶段,赢了几个大单,内部的士气也被鼓舞起来了,因为我们出手就赢。用户和合作伙伴,也更加看好Novell,我们进入了良性循环。”

  在2005年,Novell在中国市场明显加强了造势。张先民称,2005年8月在中国举行的Linux World是Novell品牌的一个重要转折点。当时,Novell全球管理委员会的六个委员,破天荒地同时来到中国宣布投资计划,并且拜访用户和合作伙伴。“Novell重新树立了品牌。”张先民说,他用十分制给自己2005年的表现打了八分。

  进入2006年,张先民表示,Novell将在产品多元化、销售和渠道模式等方面进行改革。“Novell不仅有Linux,还有桌面管理软件、身份认证和企业解决方案,我们要加快进入这些市场的速度。同时,我们要告别以往主要依靠自己的能力抓大客户的销售方式,转到充分利用行业系统集成商、分销商和二级渠道等力量进行销售的方式。”张先民说,“另外,我们将提供收费的售后服务。”

  如今,Novell中国公司员工已经超过100人。张先民称,人员招聘会稍停一下,要先形成一个良好的公司文化,但是技术开发人员仍然在招聘之中。继去年10月成立中国技术支持中心以后,Novell正准备筹建一个研发中心。“我们的目标是做继美国、欧洲和印度之后Novell的第四大研发中心。”李岩说。