http://www.sina.com.cn 2005年04月30日 08:35 经济观察报 林钧／文
正如IT硬件产品生产逐渐标准化一样，软件产品生产也不可避免向工业标准化靠近。 ERP的标准化生产和规模化交付给软件厂商带来了扩大市场的机会，同时也提出了严峻挑战：如何真正彻底走出产品同质化的阴影，用什么手段去区分彼此竞争的差异化？面对愈加成熟和理智的用户，软件企业如何打破“以产品为中心”的固有思维，真正做到“以客户为中心”？
2004年用友对“中国ERP市场已经进入普及时代”的宣言，犹如为在低迷市场中徘徊多时的中国ERP企业打了一剂强心针。用友在国内软件界首创提出了“体验式营销”的新型ERP营销模式。
考察众多产业的发展史，我们发现，人们通常用体验式营销来回应同质化竞争。惠普公司与康柏公司进行了惊世大合并后，惠普提出了构造“全面客户服务模式” Total Customer Experience ，新惠普要由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济。2001年微软新一代操作系统Windows XP全球面市，比尔·盖茨宣称该新操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”。“XP”来自“Experience”，其中文意思即“体验”。
据调查，在过去的几年发展中，中国ERP市场由于受到产品成熟度、服务实施水平限制，ERP交付价格，尤其是总体拥有成本(TCO)一直维持在高水平。究其原因主要是中国超过90%的企业对ERP产品满足管理的个性化都提出了非常高的要求，即要针对自身的管理特点和需求进行软件设置、个性化实施，甚至二次开发。这样势必提高ERP投入的总成本，使绝大多数用户难以亲近ERP。用友 2005年推行的“ERP，我体验”，即是EPR普及的重要的手段。
事实上，客户体验是客户与企业产品、人员和流程互动的总和。它从客户看到产品介绍的瞬间开始，到客户购买产品、使用产品、产品升级……可以说企业对ERP的体验是贯穿始终的。“各种各样的售前体验活动提高了用户对ERP的认知；应体验式营销而生的规模签约加快了ERP普及的步伐。体验营销开启的轻松愉悦的ERP新生活方式，让ERP的实施形成良性循环。”业内人士认为，“体验式营销模式是极具中国特色的ERP交付模式。”
上世纪90年代初，Gartner提出ERP理念；1996年，ERP的理念首次被中国的软件提供商所接受并开发出相关产品；2002年直到现在，国内用户开始了解并接受ERP理念。可以说，在一段时间内，ERP一直被认为是非常神秘的产品、非常高深的理念。尤其是国内的用户，ERP曾经的高失败率让他们对ERP一直有一种畏惧感。计世资讯(CCW Research)研究发现，超过70%的用户认为，ERP是一个自己不可控的产品。这种“不可控”来自于用户对ERP产品无法深入了解，而“对产品无法深入了解”则源于ERP软件提供商营销手段的不足。更为重要的是，计世资讯认为，正是用户这种“ERP产品不可控”的心理，大大影响了ERP的大规模推广，影响了ERP产业的进一步发展。
面对这种状况，ERP的营销手段必须做出革命性的改变。计世资讯认为，体验式营销将是一种非常适合ERP销售的方式。