曾经在网络操作系统上红极一时的Novell，如今抱起Linux跳舞。作为一家典型的混合代码公司，Novell将如何处理开源和闭源之间的关系？在中国市场上，Novell将如何布局？
张先民说，Novell要从一个技术型的公司转变为一个市场导向的公司。
从2006年开始，关于开源的一系列大手笔陆续登场：Novell与微软合作，红帽收购JBoss，甲骨文推出自己的Linux， Sun宣布完全开源。特别是Novell和微软的合作，在业界产生了很大影响。在这一大动作的背后，隐藏着什么样的秘密？
合作背后
开源界发生了许多事，事件的当事人大多有失有得。而Novell似乎是个例外，不但和微软的联手获得巨大的成功，其产品和市场的拓展也赢得其他IT厂商的尊重。
刘保华：对微软和Novell的合作，各有各的看法。有的人认为，不同系统的操作平台应该互动，不可能永远割裂开来，合作对用户来说是一件好事。但也有人认为，这是微软拿版权说事的一个手法，会对整个开源界产生很大的压力。作为事件的当事人，Novell怎样理解双方的合作？
张先民：对开源来讲，这些事情绝对是好事。从历史的角度来看，开源面世已有二三十年，但真正进入企业还是在2000年。当时，IBM投资10亿美元支持Linux，震惊了整个IT界。因此，2000年是一个分水岭。
以前支持开源的现在更支持，以前口头支持的现在实际支持，以前反对的也开始支持Linux，开源和Linux已经成为IT界的一个主流，这是对Linux以及开源的一个强有力的认可。
这些大事对Novell的影响，要从两个方面看：一方面，这表明Novell顺应了时代潮流，Novell的舞台将更大；另一方面，包括甲骨文在内 的IT巨头都开始进入Linux市场，Novell面临的竞争将更激烈。
Novell与微软的合作是由客户推动的。现在，没有一家企业只用微软的产品，也没有一家企业只用Linux。客户不关心厂家之间的恩怨情仇，他最关心的是怎么把他买的这些产品用起来。
作为一家IT公司，Novell认为最重要的是客户和股东的利益。客户现在需要两个系统间的互操作，公司就必须迎合客户的需求。在客户需求的推动下，Novell和微软达成了合作协议，最终也为客户带来实际利益。
刘保华：Novell和微软的合作已经有一段时间了，在大中华区，双方的合作达到了什么程度？
张先民：在全球合作中，我们已经有了不少大订单，如汇丰银行(HSBC)、沃尔玛等。而在大中华区，汇丰银行是最成功的案例。
首先，汇丰银行用了大量的Linux，红帽和Novell SUSE Linux的比例是2：1。
再者，尽管汇丰银行的主机采用的操作系统是Linux，但是99%以上的桌面系统是Windows。双方不能互操作，这是一个很严重的事情。目前，只有Novell的SUSE Linux和Windows实现了很好的接口。当然，现在双方只有接口，还有很多地方需要完善。
微软希望借助双方的合作，可以进入汇丰银行的核心业务。这个合作肯定不是炒作，而是真正有价值的业务。
一般来说，总部提出一个新的想法后，国内在落实上总会和国外有一个时间差。目前，我们和微软中国在很密切地接触，也在谈一些其他的合作。
刘保华：除了刚才您说到的共享客户群及进行技术研发之外，Novell和微软还有没有更深层次的合作？
张先民：在美国波士顿Novell的一个大实验室里，Novell和微软在共同研究两个系统的互操作性。在商业合作上，类似汇丰银行的例子很多。
在商言商，只有在某种特殊的条件下，双方才容易达成合作。比如，微软的铁杆客户肯定不会让我们加入；对Linux一点兴趣也没有的客户，不会和我们合作。只有像汇丰银行一样，已经用了Linux一段时间，不会割舍Linux，而微软不是它核心的供应商时，双方的合作才可以很快地实现。
刘保华：最近戴尔推出了3款机器，都装了Novell SUSE Linux。以前有人认为，Linux桌面操作系统是没有什么竞争力的，但是现在来看也有厂商正式推出了预装开源操作系统的PC。您怎么看待这个事件的出现？
先前我们采访过戴尔，他们说之所以这么做是基于他们在网站上做的调查，排名前三的都是关于开源的要求。他的意思是，戴尔不能保证这种方式能成功，但是网友有这个意愿，那么戴尔就推出来试验一下。
对于整个Linux界来说，其意义是什么？是不是意味着Linux在桌面操作系统中也会有新的机会？Novell在这方面，会不会有新举措？
张先民：我觉得，这是一个拐点。PC厂商预装Linux已经好几年了，它既是好事，也是坏事。好事是说，那时候的推动力量不是科技本身，而是政府的力量。坏事是说，当时这个市场时机还不成熟。Linux出厂后的使用率很低，给客户和PC厂商一个很深刻的印象是，预装Linux是用来应对政府要求的。
戴尔做了这样一个举动，说明Linux是可用的。他们已经听到了很多的用户对Linux桌面的要求，他的加入对Linux桌面的普及是好事情。
刘保华：我注意到，当年Novell收购SUSE Linux的时候，IBM起了很大的作用。现在Novell的高层很多都是从IBM过来的。最近Novell签约华商达作为总代理，它也是IBM的代理。另外，Novell还要和IBM联手推出100个合作的ISV。种种事件表明，Novell一直和IBM紧密地捆绑在一起。
那么，在整个Novell的发展中，IBM扮演了一个什么样的角色？现在Novell和微软、戴尔形成了一个联盟，和微软竞争激烈的IBM有没有可能成为第四家加盟厂商？
张先民：目前，Novell处在转型期，正从Netware操作系统转到Linux 上来。转型不是因为Netware的稳定性有问题，也不是因为产品不好，而是在产品销售上出了问题。Novell包括CEO、CTO在内80%的高管都是从IBM过来的，这代表Novell从技术型的公司转型到市场型的公司。
从IBM整体来看，微软是其竞争对手，但它们在很多地方也有合作。当我们决定和微软合作时，我们第一时间通知了IBM，得到了他们的理解。Novell和微软的合作对IBM来说是好是坏，目前很难讲。不少人在猜想IBM会不会加入到这个合作联盟中来，但有这种想法的人不多，更多的人是持观望态度。
生意经
Novell的生意法则和IBM有很多相似的地方。80%来自IBM的 Novell高管层希望复制IBM的成功，把Novell从一个擅长技术的公司转变成营销的公司。
刘保华：我个人感觉，Novell和微软合作，从用户角度来说是增强用户使用Novell SUSE Linux的信心。同时，对Novell最主要的竞争对手也是一个打击。我觉得，谁抢先迈到了这一步，谁可能就占到市场的先机。
张先民：在这个动荡的时代，谁动得快，谁就占优势。每家公司都必须要找合作伙伴，但是要找到一个合适的合作伙伴，就必须下功夫。Novell和微软合作，说明Novell下了功夫，把以前的对手变成了合作伙伴。
最近半年，为什么有这么多大客户与Novell签约，其实也是因为他们很早就想采用Linux，他们担心的不是技术，而是法律风险。这个担心一消除，马上就有很多企业使用Linux。
刘保华：Novell走的是混合代码的模式，您认为下一步整个开源产业会形成一个怎样的发展格局？Novell以后会不会把身份认证之类产品也完全开源？
张先民：开源有它的先决条件。目前我们开源做得好的是Linux操作系统，它经过开源社区及众多国际大厂的支持，现在已经成为应用最为广泛的操作系统之一。对于某些产品来说，开源是有很多好处的，开源后很多人会提出新想法，软件的小问题也有很多志愿者帮助解决。从另外一个角度来看，一个技术被开源了，说明它是一个很成熟的技术，变成了产品化的技术。
无论是开源还是混源，我们都从客户的角度出发。现在很少有客户全部采用闭源，或者全部是开源，混源的架构日益广泛，因此，开源与混源合作赢得客户，才是真正的硬道理。
刘保华：Novell是一家老牌软件公司，但Novell选择Linux的时间并不长。选择Linux后的Novell如何重塑Novell这个品牌？
张先民：不管是IT还是其他公司，对Novell其实都不陌生，这是一个好事也是坏事。我进入Linux市场两年多，最重要的事情就是重新塑造品牌，这是一个比较困难的事情。这需要得到一些大客户的认可，最近我们就做到了这一点，交行、农行、人行、电信、华为、中兴、国家电网、中国移动近期都选择了Novell。
赢得了这些大客户，把品牌建立起来，以后就会很有说服力。经过这段时间，Novell慢慢从直销转移到渠道销售，并把渠道建立起来。现在越来越多的渠道愿意跟我们合作，因为它看到我们的产品是好产品，我们的团队是好团队。
刘保华：您刚才说从直销到渠道销售转变，Novell整个的营销结构是怎样的？是不是也像IBM那种模式，把小单放出去，自己做大客户的。还是像SAP那样，只是配合渠道商做销售？
张先民：我现在的做法可能像IBM那样，因为转变不能太快，一下子转变太快不但有风险，而且不现实。我们的渠道分为解决方案合作伙伴和渠道合作伙伴。对于前者，我们希望他们在某个行业里有一定的影响力，可以把我们的产品带给他们的客户群。在拓展渠道合作伙伴方面，我们在全国建有很多分销系统，各地都有我们的分销商，Novell依靠他们扩大销量。
中国棋
飞快增长的中国市场一直是跨国公司的必争之地，Novell当然也不例外。虽然现在来自中国的收入占Novell全球的比例仍然很小，但是超过3位数的增长让Novell总部对张先民信心十足。
刘保华：让我们再来谈谈中国市场的话题。Linux在中国市场这几年虽然发展速度很快，但整体数量还不是很大。Novell是怎样看中国市场的？在这个市场中，Novell的价值在哪里？应该扮演一个什么样的角色？
张先民：没有哪一个大企业会错过中国市场，中国市场是全世界成长最快的市场。比如，全球90%的PC都是在中国生产的，而中国市场也消耗了全球PC的10%。中国这个市场太大了，所以Novell对中国市场是非常重视的，在多个方面都有巨大的投入。
从人力来讲，中国有很多高智商、低成本的人力资源，这对于大公司在中国进行研发是很有吸引力的。在Novell的全球战略布局中，中国不仅在市场方面具有重要的地位，也是一个很好的研发基地。如果把更多的研发工作移到中国来做的话，产品成本会大大降低。
刘保华：目前，在中国的营业收入能占Novell全球多少比例？Novell在中国是否建立了研发基地，它在Novell全球研发布局中处于一个怎样的地位？在研发和创新这块，Novell有怎样的规划？
张先民：对于一个外资IT企业来说，中国市场一般可以占到全球的3%~10%。单从营业额来讲，即使是10%也不是举足轻重的。但重要的是增长率，每年百分之十几甚至百分之三十几的成长率，这对外资企业来说很重要，这也是为什么这么多外企重视中国市场的原因。
到目前为止，Novell中国的营业额占全球的比例上是低于外资企业的普遍标准。这一方面是因为我们刚起步，另一方面是因为我们的盘子较小。但是，我们的增长率远远超过其他外资企业，销售这一块可以达到3位数字的成长。
至于研发这一块，我们也一样是刚刚起步，目前的研发团队有二三十人，是Novell全球研发团队很核心的一部分。国外研发基地居于领导地位，但逐渐地会把一些项目移到中国来做。
刘保华：中国的Linux产业，一定是国际公司和本土公司共同推动的。您认为在整个Linux产业向前发展的过程中，Novell能带来什么样的价值？居于怎样的地位？
张先民：我接这个位子的时候，一直希望可以对中国Linux产业有一个促进的作用，也曾经在这方面努力过。目前，从直接合作来看，Novell和国内大的Linux厂商没有合作。但是Linux是开放源代码的，间接来讲对国内Linux 技术的提升是有一定作用的。我们的openSUSE网站，也希望在Linux的建设上有一定的贡献。
对于和国内厂商的直接的合作，我们目前还在观望，不排除这种可能。不少国内Linux厂商是比较特殊的，有很强的政府背景。用户不在乎数据库是国内还是国外的，但很在意操作系统是否是国内的。我们也在思索这方面的问题，但是急不得。
我们的研发团队成长很快，Novell中国研发团队的贡献将会在全球占很重要的比例，对全球研发的贡献会越来越大。
围绕着近年来开源业界的一系列大事及Novell的战略布局，Novell东亚区总经理张先民与本报执行总编辑刘保华展开了深入的讨论。
记者手记:“圆通”的Novell
对于Novell来说，Linux犹如大旱时的一场雨露。如果没有Linux，Novell的命运可能不会是今天这样。正是4年前的一个抉择，改变了这家有着20年历史的软件公司。
对自我的颠覆，让Novell度过了生与死的煎熬，在拥抱Linux之后，Novell重新焕发生机。
但在开源和闭源之间，Novell没有走向极端。混合代码的模式，让Novell既能够享受开源模式带来的好处，也能从原有闭源产品中得到利润。
在战略选择上，Novell更是先声夺人。和微软的合作，号称“不可能完成的任务”，两家曾经激烈斗争过的公司，如今携起手来。对双方用户来说，免于起诉和操作系统间互联互通的承诺让用户增加了选择，也降低了成本。
在开源阵营中，红帽比较激进，处处与闭源软件针锋相对，使得微软、甲骨文都将其视为心腹大患。而长袖善舞的Novell，在经历了一段刻骨铭心的转变之后，开始把精力放到寻找好的商业模式上来：一边依靠IBM，一边利用微软，既合作又竞争的做法让Novell左右逢源。对客户而言，Novell解决了一直困扰了他们使用混搭系统所带来的法律和互操作的问题；对于厂商而言，大家都在合作中获得了各自的利益。从市场角度说，Novell双赢的战略显然是最聪明的做法。
从技术型公司向营销型公司转变，是Novell从IBM、微软身上学到的最大一点。
所有人都讨厌“圆滑”的竞争者，但没有人不喜欢“圆通”的合作者。在商言商，转型中的Novell专心搞好各方关系，赢得用户支持，终将重新起舞。