不管是在北京正信永立公司自己的服务器，还是其托管出去的服务器上，所使用的操作系统都是红帽的Linux产品。
但该公司相关负责人日前表示，红帽产品今年的销售尚不及去年理想。“现在的业务几乎处于停顿状态，我们要看看市场态势的发展。”该人士说道。
正信永立的麻烦在于市场上极不正常的低价竞争。深有同感的还有北京世纪美加—“感觉有些艰难。”该公司软件业务负责人桂林这样诚恳地形容。桂所在的世纪美加加入Linux的渠道阵营不久，但已打算对Linux重兵投入以将其发展为新的支柱业务，而且，该公司目前打算只做红帽版的Linux。
正信永立和世纪美加正是红帽在北京正式签约的两家区域分销商，调查显示，他们遭遇了一种渠道常见病：恶性竞争。
谁在低价竞争？
据记者了解，目前红帽的低价货有三种可能的来源。一是在渠道变更后，以前老的代理商手上的旧货没有出清。二是少数渠道采取一套货分成两套甚至多套卖的方式，这意味着其中至少一套产品实际上是盗版产品，有包装盒但没有服务卡，或曰“激活卡”。三是部分行业特单有虚假单出现流单。
对于第一种情况，由于新的总代浦华众城在2005年8月就已经正式与红帽签约，旧的代理体系的退出已接近一年。较多的渠道认为，这种情况的低价货已经很少。对于流单的情况，由于红帽的ISV和SI类型的增值经销商刚刚开始着力发展，似乎更可能出现的情况还是区域分销商自己做项目时申请特单所致。然而，大多区域分销商在接受记者采访时表示，向下游经销商分货，以及一些行业的散单占了公司营业额的大部分，真正的行业大单的比例并不多。“有项目当然还是希望能够自己做。纯粹走货的利润率不高，有时候甚至平出。”有红帽的区域分销商如此表示。
而对于第二种情况，红帽和浦华的相关负责人均表示，目前还没有发现类似的现象。“一旦发现这种情况，绝不手软，（对这样的渠道）马上清除。而且必须法律解决。”红帽渠道总监李勇如此说道—语气坚定，显得无可置疑。
低价困境中的自我救赎
2006年4月7日，红帽在昆明发布了大中华区的渠道策略并进行了渠道招募。红帽提出了理想中的立体渠道架构：将经销商分为区域分销商（Advanced Partner）、硬件解决方案提供商（Hardware Partner）、授权代理商，同时，重点发展包括软件解决方案供应商（ISV）和系统集成商（SI）在内的增值经销商系列。
现在看来，三个月的时间自然远不足以建起一套成熟的渠道体系。但无疑，渠道建设必须沿着保证公司战略的方向进行。
从昆明发布的渠道策略看，红帽强化在行业市场影响力的意图很明显。在中国，最有潜力的几大行业市场的用户对价格并不敏感，相反，它们对服务的认可度更高，更适合红帽以订阅方式卖服务的商业模式。对红帽来说，招募更多的ISV和SI显然是正确的选择。问题是，招募ISV和SI的任务似乎更多地落在了总代的身上。区域分销商如果希望更多地以项目的方式增加利润，在下游发展可能与自己竞争的ISV和SI显然不是理性的选择。对于总代来说，这一点同样成立。
浦华目前在全国有50多人，其中，负责ISV、SI的部门是20多人；负责区域销售的虽然仅有6人，但公司绝大多数的销售是通过区域分销商来完成。浦华相关人士在接受采访时没有透露已发展的ISV和SI的数量，仅表示这项工作“刚刚起步”。该人士称，浦华仅仅面向少量大的行业客户提供红帽产品和服务。红帽李勇在接受采访时则表示，总代直接做客户“不鼓励，也不反对。总代职责的重点在于业务拓展和区域覆盖。”
而Novell相关负责人则表示，公司总代基本不做客户，一些大的电信运营商和银行等由总部签署的大单，在经Novell授权后可能例外，但“只要知道分销商与下游渠道在客户方面有任何冲突，分销商都要往后让。”
看上去，如何吸引ISV和SI加盟，红帽还需要下更多的功夫。红帽首屈一指的品牌影响力不论在全球还是在中国都勿庸置疑，尤其是在那些程序员中。很多渠道并不否认这一点，散单最多也是一个有力的旁证—“10套或者20套以下的需求基本上都是要红帽的”，某渠道如此表示。但在行业市场上，红帽的品牌影响似乎有待加强，其中，ISV和SI的作用不容忽视。
如果用户不指定产品，对于以按单（Case By Case）方式和厂商合作的ISV或者SI来说，利润空间大的产品显然更有吸引力。为此，保持合理的价格定位和利润空间就显得相当重要。更重要的是，价格体系的混乱会打击那些真正希望靠推动红帽业绩和市场增长而获益的渠道。
地气能否改善？
李勇表示，真正担心的是特单把价格拉低。“用了三个月的时间，才好不容易让价格回复到一定的水平。”这位今年年初刚从IBM Openpower部门履新的渠道总监深有感触地回忆道。李采取的措施主要有三种：首先是严格奖惩，对于违规乃至违法的渠道，“该罚的罚，该取消资格的要取消。”而罚金则作为举报者的奖励。其次，红帽让总代浦华准备了一笔资金，专门用于收购市场上的低价货。此外，公司甚至还清了第三方的监控公司来对渠道和市场进行监控。
但这些措施显然没有完全令渠道满意，一些核心的区域分销商甚至已经向红帽提出了实行用户“许可授权”销售方式的建议，显然，这是要求红帽彻底颠覆自己一直坚持并引以为荣的软件订阅模式。
问题的关键在于，如果严格遵循GPL协议，红帽与用户签署的只是服务的销售合同，但在国内，由于服务有价而软件免费的观念并没有被普遍接受，很多用户购买产品时都没有注册客户信息，因为即使不注册他们也能照常使用红帽的软件产品，即便得不到相关的服务。与此对应的是，以许可证（Licence）授权方式销售的产品，都需要用户在购买的时候进行注册，否则客户将无法使用该软件产品。这种销售模式的一个附带好处是，厂商能够根据客户信息，比如唯一的客户名称和编号对售出产品进行控制，避免不法渠道进行违规操作和钻空子。
红帽显然没有放弃它所坚守的开源软件核心价值理念的打算，即便是在中国这样一个特色鲜明的市场上。
红帽的策略是教育用户接受为服务埋单的理念，以借此最终引导市场走向规范。目前，公司在产品上增加了红帽本身以及浦华的两种防伪标签。
此外，公司即将在全国建立并开通40个左右的服务站，由现有合作伙伴或者第三方公司担当，并为此认证60～80个工程师。“这有点类似IBM的蓝色快车，用户可以通过公司的呼叫中心或网站申请服务，由红帽总部派单，服务站需要让客户填一些有关满意度调查的文档并提交。”李勇解释到，这些措施的作用是让用户使用Linux更放心，并提升合作伙伴的服务能力。
从全球来看，和软件租赁一样，让用户按月或者按年缴纳服务或者产品使用费用的“订阅模式（Subscription）”正在成为一种软件定价和消费的新潮流。因为很多企业用户开始反感软件授权销售模式所带来的不堪其扰的更新和没完没了的维护，以及花大钱买来一堆永远用不到的功能。
然而，红帽基于开源产品而生发出的服务“订阅模式”的蜜“橘”在中国的市场上却变成了口感不佳的“枳”，同样，“此地气然也。”在国内知识产权保护不力以及用户对服务价值认可不足的市场环境里，如果不愿意转变自己“橘”的基因，那么，除了等待地气的变化，红帽何以走出“淮橘化枳”的困境？
原文：http://bbs.chinaunix.net/viewthread.php?tid=790754