作者：刘小如 来源：中国计算机报
近日，全球最大的Linux软件公司——红帽，在风景秀丽的昆明举行了“红帽大中华区渠道合作伙伴会议暨授牌仪式”，这是红帽在中国第一次这样大规模的召集渠道。从某种意义上讲，这也标志着在经历了五年炒作之后的Linux市场真正进入了实质性的阶段——通过渠道走向最终用户。其实，不仅红帽，中科红旗、NOVELL、TurboLinux等主要的Linux厂商，从今年开始，都已在渠道建设方面投入了重金。一场渠道大战已悄悄地在厂商之间展开。
不过，面对Linux这样的新生事物，面对开源软件这样全新的商业模式，习惯了传统IT软硬件产品的渠道商们的态度怎样呢？他们会张开双臂拥抱她吗？
硬伤一： 渠道商对Linux的认知仍然不高
在IT原厂商和IT媒体圈里，Linux的大名可谓“无人不知，谁人不晓”。但渠道商对Linux的认知度却极其低下。例如，杭州兰霆电子有限公司可以说是较大的IT硬件产品代理商了，目前已有员工200多人。但该公司的许友祥向记者表示，“对Linux，他们不了解”。像这样大的代理商都对Linux不了解，一些中型代理商的情况则更糟。已有70位员工的广州学思电脑科技有限公司总经理卢锋告诉记者：“我个人对Linux是什么也不了解”。在他看来，公司知道的人也肯定非常少。并且，他还认为，Linux在用户中的认知度会更低，因为“他天天和用户打交道，但几乎没听用户说过Linux这个词”。
代理硬件的厂商有如此的反应，记者感觉到可以理解，毕竟他们对软件不熟悉。但令记者感到意外的是，即使是代理管理软件的代理商，以及一些中小的系统集成商，对Linux的认知也不是很高。贵州惠智电子技术有限公司是位于我国西南部的一个典型的管理软件代理商，该公司目前有50多人，主要代理的产品是用友等公司的管理软件、协同软件。其总经理刘诗明在接受记者采访时说，“说真的，对Liunx接触不多，还真是不太了解。”记者在采访中发现，惠智其实就是这类代理商对Linux认知状态的典型。
幸运的是，相对前两者来说，像太极、中联等大型的系统集成商来说，他们对Linux的认知度还算可以。这两家企业在接受记者采访时均表示，他们对Linux都有一定了解，并且对她的发展也非常关注。但他们同时也表示，目前，从公司的管理层到普通员工，对Linux的重视程度还不是很高。
因此，对Linux认知度的偏低，是Linux渠道的第一大硬伤。正是这个硬伤，极大地阻碍了Linux的推广与应用。在记者随机采访的9家中，有7家没有开展过Linux业务，其中最主要的原因就是对Linux不了解。
硬伤四： 合作模式还不成熟
渠道商们对于目前的Linux厂商有何期望呢？他们对厂商是否满意？他们希望得到厂商的什么支持？想与原厂商如何合作？这些是当前发展Linux非常重要的问题，也是记者非常关心的问题。
武汉市宏科电子科技有限公司陈刚对此的回答是，“作为红旗Linux的渠道商，我们还是希望厂商能在市场宣传上再进一步增加投入，增强红旗的品牌认知度。同时也希望厂商推出授牌制度，对类似我们公司这样有一定业绩，也对红旗有忠诚度的代理给予较高的代理级别（如金牌，银牌代理等），进一步完善渠道管理。”
伟仕电脑（香港）有限公司薛继军表示：“目前Linux整体规模不大，但相对微软的操作系统来说，厂商还是较多的，用户目前对Linux的认识也不是非常清楚，所以除了技术、培训、价格等方面支持外，一定要加强市场的推广，加大其自身品牌的知名度”。他还提醒Linux原厂商，一定不能找太多的代理商，价格一定不能做乱了，因为本身这个市场的规模目前也不是很大。
贵州惠智也提出，对于Linux软件的渠道，不建议走总代、分销这样的路子，应广泛与各行各业有强力的系统集成商合作。刘诗名还建议，Linux原厂商应在省、地区招一个首席代表，对他进行全方位的培训，之后让他大量和各行业的公司进行深入谈判与合作。
谈到如何和Linux原厂商合作时，网能天下的任晓洁说：“对于Linux这样一个特殊的软件，它的平台特性让它跟普通的应用软件有很大不同，它可以为硬件提供增值的能力；也可以依赖应用软件为自己提供增值能力。以自身经验来说，我们感觉作为SI和Linux厂商一起做用户，是更好的选择。”
太极公司有关负责人认为，Linux产品价格低廉、利润空间小，所以在负担研发成本之外，能维持服务的支出就很少了。但是另一方面，厂商又必须做好支持服务以保障用户应用的满意度，从而达到进一步培育市场的目的。因此，做Linux业务，服务不仅要做到位，甚至还要比微软付出更多的投入，比微软做得更好，这样才会对用户有吸引力。
太极公司有关负责人告诉记者，“针对这种情况，我觉得与Linux厂商的合作模式要广开思路，不一定要局限在代理。例如，代理其运营服务就是一个很好的模式，我们也希望与Linux厂商在这方面共同合作，而不是简单的代理。”太极建议，Linux厂商要最大可能的与上下游合作伙伴捆绑式销售，从而快速打开市场，让更多的人对Linux有更好的认识。
由此可以看出，目前Linux渠道的运作管理、合作模式仍然还不成熟。在合作模式尚不清晰的情况下，要吸引渠道商们共同合作，其难度自然就加大了。
硬伤二： 是否开展Linux业务难抉择
“太极公司和一些主流的软硬件厂商都有合作，下一步要不要开展Liunx方面的业务，目前还在探索，”当记者问到，“贵公司是否愿意开展Linux业务”这一问题时，太极公司有关负责人向记者表达了他们的看法，“我们还需要探索合作模式，并且搞清楚Liunx总的市场真正有多大，各Liunx商家所占的市场份额分别是多少。”可以看出，在没有真正弄明白这些问题之前，太极不大可能与Linux有很好的合作。贵州惠智的刘诗明也认为，目前对Linux的真正价值还不十分清楚，因此不会冒然行动。
刘诗明还告诉记者，“如果通过了解后，知道了Linux的价值，我们还是乐意开展Linux业务的。”他认为，对渠道而言，只要有钱挣，都乐意去做。不过，他同时强调，“前期我们不会抽专人来做。我们会在不影响现有业务的情况下，把它融进现有方案，如果它能带来增值，我们就必然会和Linux商家合作”。 太极公司有关负责人也表示，“如果销售额能达到400万左右，并有一定的利润空间可运转，也即能达到一定销售额，成本又不是很高的情况下，太极还是非常乐意和相关厂商合作，共同开展Linux业务”。
记者在采访中发现，很多渠道商仍然对Linux信心不足，心存顾虑。他们担心自己投入力量去拓展出Linux业务，但却无法带来实际效益。因此，下一步是否要开展Linux业务，大多数渠道商的选择是“观望”。
硬伤三： Linux渠道还不够强
武汉市宏科电子科技有限公司是一家从2003年就开始做Linux代理的公司，在这个领域，可以说是“老兵”了。该公司的陈刚告诉记者，他们现在是中科红旗湖北省的渠道代理，并且到目前为止，和中科红旗合作的情况非常理想。但就是这样一家做了3年Linux代理的公司，目前的规模还非常小，员工只有12人。陈刚说，“随着政府部门软件正版化项目的开展，我公司才由最初的只有投入，没有收入的尴尬境地中解脱出来，取得了不错的利润。”
北京网能天下科技发展有限公司（以下简称网能天下）是一家专业从事软件产品、服务、方案的开发服务，专业渠道销售的高科技公司。碰巧的是，该公司也是代理中科红旗的Linux产品。除此之外，该公司和无锡永中科技有限公司、北京金山软件股份有限公司、北京江民科技有限公司、北京冠群金辰软件有限公司等多家软件行业知名品牌公司都有合作。但记者发现更巧的是，网能天下也是规模非常小的，同样只有12名员工。
综合来看，这两家Linux的代理商，总体规模都不大。记者还发现，即使是在一些规模非常大的公司，也只能说是“Linux的小渠道”，因为专门做Linux的员工，可能就只有两三个。
除了人员规模偏小之外，Linux渠道的销售规模也不高，而且非常缺乏基于Linux的解决方案。仅仅由这样的渠道来推动，Linux发展的步伐会放慢不少。
·记者手记·
渠道招募迫在眉睫
当我们纠缠于软件知识产权保护和Linux商业模式的争论之时，我们惊醒，渠道商的不熟悉和观望态度才是Linux市场发展的致命“软肋”。正如陶渊明在《桃花源记》中描述的：“自云先世避秦时乱，率妻子邑人，来此绝境，不复出焉；遂与外人间隔。问今是何世，乃不知有汉，无论魏、晋。”我们可以把渠道商与Linux世界隔绝归咎于硬件厂商和微软的强大市场推广，但同时也不能否认他们渠道模式的成熟和渠道策略的成功。就Linux厂商而言，当务之急的是在渠道商中如何作为？
记者惊喜地发现，尽管Linux渠道存在四大硬商，但渠道商们并不是对Linux全盘否定和拒绝。他们深信，Linux软件非常有前途。他们还表示，只要有成熟的合作模式，只要有明朗的市场前景，是否做Linux业务的抉择不会再难。
为销售任务而犯愁的Linux厂商，是不是该把工作重点转移到渠道招募上来？