管中窥豹，Oracle销售点滴论
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流浪
如果你是Oracle公司的一位销售经理的话，那么最大的恶梦就是总裁埃里森打来午夜电话，质问为什么你负责的一项重要的交易没有成功。这是种可怕的经历。“如果销售量没有上升，不管是周六、周日还是其它什么时候，总裁都直接把电话打到你的办公室或家中兴师问罪。”Oracle公司的一位前雇员说，“Oracle是一家不错的公司，但埃里森对待员工要求严格得有些不可思议。”为了避免这样的处境，Oracle旗下大多数销售代表都情愿去做任何可能促成一项交易的事情。一些批评家们指出，问题正是由此开始。
消费者、Oracle公司的现任雇员和前任雇员三方都表示，许多购买了一些超前但不成熟的Oracle数据库先锋产品（大部分都是消费者迫切需要的管理程序）的公司抱怨说，在销售中被推销人员用技术性能误导，因此一开始就给他们带来了很多问题。
一位Oracle公司的前销售代表说，“我们在产品营销方面做得很成功，而且保证了营销政策的贯彻执行，但推出的产品却不能为用户很好地工作。在很大压力下我们不得不努力推销产品，即使它们上市的黄金时机还没有到来。”
在充满竞争的团体软件行业中，迫于市场压力出售不成熟产品的举措已经屡见不鲜。一个契约可以打乱整个公司的预算。众所周知，Oracle公司在市场上一直敢打敢闯，但业界权威人士认为，许多被华尔街无情的收入目标所驱使的售货员为了一项交易不得不四处奔波，做一些永远不可能兑现的承诺。
这个问题就象多米诺效应，从公司顾问到软件工程师、最后又波及到消费者。那些想在这些产品上捞一笔的人们接到的却是无休止的、用于交付安装、修理、升级和调节系统费用的帐单。尽管一些公司采用了法律保护手段，但依然要付出高出产品本身价格十倍左右的其它费用。
“如果你希望自己变得更加强大，就必须对一些事物做出以前没有做出过的承诺。而当销售业绩下降时，这些所谓的承诺就会变得一文不值，”Oracle公司的一位前经理说，“如果你是一个大公司，拥有40个对工程技术和产品设计一窍不通的贸易伙伴，这些承诺会变得万分有趣。” 尽管大捧销售策略在团体软件公司中并不能惟我独尊，Oracle公司依然凭借它的威力和好斗的性格闻名于业界，这一方面，埃里森本人功不可没。
但Oracle公司对这一报道反应低调。Craig Ramsey，Oracle公司的美国前销售部总裁，一位被公认在压力下工作的雇员说，“软件总是不停地在发展。所以销售人员和经理的压力越大，软件就越有可能在尚未发展完备的情况下售出。”
目前，所有的团体软件生产商都将主要目光放在产品折扣上——为此甚至不惜放弃一些产品。不久前，Oracle公司在同Siebel和PeopleSoft争夺一项大交易时，就使用了这一策略，将他们的消费者管理软件作为免费产品。
“这就是策略，”Forrester Research的分析家Laurie Orlov说，“他们告诉你，如果你在某个日期前购买产品会享受打折优惠，有时候他们会附赠一些软件模块。”很多竞争者表示，这是Oracle公司采用的一个不错的销售策略。“一位消费者说过，在自动控制产品的销售上，Oracle公司不希望Siebel成为胜利者。”Siebel公司的一位部门主管说，“这是他们在ERP产品销售上采取的典型策略。”
关于Oracle在销售开发方面的故事很多，其中的焦点就是它和一些具有购买力的经理和主管建立良好的私人关系。这些营销人员采用的策略包括从预期消费者的前门下面塞进一张个人注册表，或为了能有更多的交谈机会而送总裁去机场等。
如果个人途径不能奏效，价格将会成为另一个动机。在处理一笔涉及到五百家公司将购买数据库的大笔财富时，Oracle公司为了抓住这一机遇，不惜将产品大打折扣。
“消费者问我们会不会与之竞争，我们说不。”Oracle的一位前经理说，“Oracle说他们的折扣视购买的数量而定。但是最近我们又听说它的折扣已经不再有此限制。” Siebel公司一位前雇员同意这一说法。“Oracle公司从不会为了一个价格问题而放弃一桩交易，”“他们现在作出一些让步，但是将来一定会在工作上将失去的加倍拿回来。” 这就意味着消费者们又要付出很多的费用。作为Oracle公司的前任经理，Arvindh Balakrishnan透露，一般用户在购买产品后还会付出好几倍的费用。
发布人:Crystal 来自:赛迪网